Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Проанализировать рынок услуг и клиентов

Ни один бизнес не может существовать без клиентов. Потребители товаров и услуг, из которых формируется рынок, отличаются друг от друга возрастом, полом, уровнем дохода, местом жительства, привычками и предпочтениями. Чтобы добиться успеха, производителям и продавцам важно понимать, на каких покупателей рассчитан их продукт. Сегментирование рынка и выделение наиболее перспективных групп позволяет действовать направленно, сосредоточив маркетинговые усилия на тех людях, которые с наибольшей вероятностью станут надежными партнерами компании. Разберемся, как проводится анализ потенциальных клиентов, а также какие решения для развития бизнеса принимаются по его результатам.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Маркетинговый анализ рынка: виды, этапы, методы

Ни один бизнес не может существовать без клиентов. Потребители товаров и услуг, из которых формируется рынок, отличаются друг от друга возрастом, полом, уровнем дохода, местом жительства, привычками и предпочтениями. Чтобы добиться успеха, производителям и продавцам важно понимать, на каких покупателей рассчитан их продукт. Сегментирование рынка и выделение наиболее перспективных групп позволяет действовать направленно, сосредоточив маркетинговые усилия на тех людях, которые с наибольшей вероятностью станут надежными партнерами компании.

Разберемся, как проводится анализ потенциальных клиентов, а также какие решения для развития бизнеса принимаются по его результатам. Каждому здравомыслящему производителю ясно, что продукт не пользуется спросом у всех категорий покупателей. Необходимо определить потребности людей, которые удовлетворяет предлагаемый товар или услуга, и, исходя из этого, создать портрет потенциального клиента: пол, возраст, социальная принадлежность и прочее.

Для примера возьмем рынок женской одежды. Допустим, компания ориентируется на работающих жительниц Москвы в возрасте от 25 до 35 лет со стабильным доходом тыс.

В их гардеробе — одежда для офиса, для отдыха, прогулок с детьми, при этом они могут позволить себе приобретать обновки каждый месяц на тыс. На походы по магазинам у работающих мам времени нет — значит, будут востребованы покупки по каталогам и через интернет-магазин.

Производитель, принявший к сведению эти нюансы при анализе потенциальных клиентов, получит большую группу постоянных покупательниц. О доходе, который в столице считается средним, в регионах зачастую приходится только мечтать. Следовательно, для жительниц других областей необходимо предлагать одежду, соотносимую по стоимости с их реальной зарплатой. Имеет значение общий уровень жизни и вытекающие из него привычки потребителей. Покупательницы в провинции не станут приобретать новые вещи каждый месяц, чаще их траты на одежду связаны с наступлением очередного сезона.

Рынки отличаются друг от друга охватом того или иного количества покупателей. Одежда нужна каждому человеку — потенциальными потребителями являются абсолютно все. Рынок декоративной косметики охватывает только женщин. Известны примеры расширения за счет введения новых тенденций в моде. Например, покупателями бритвенных станков традиционно считались мужчины, пока не утвердилась мода на гладкие ноги и подмышки у дам. Услуги маникюра, педикюра, окрашивания и укладки волос долгое время оказывались исключительно женщинам, однако сегодня они востребованы и среди представителей сильного пола благодаря модной метросексуальности.

Некоторые рынки из-за своей специфики не могут расширяться: гигиенические средства для женщин никогда не понадобятся детям или мужчинам.

При анализе различных каналов для выявления потенциальных клиентов важно точно определить наиболее значимые признаки продукта. Допустим, речь идет о курсах по изучению иностранного языка — деление по половому признаку неактуально, а когда предполагается запустить школу рукоделия, упор делайте на женщин: они с большей вероятностью станут посещать занятия по вышивке и вязанию.

Если выпускница этой школы решит продавать свои изделия, для нее определяющим признаком будет возраст клиента, поскольку детские кофточки и взрослые пуловеры кардинально отличаются друг от друга по цветовой гамме и размерам. Цель проведения анализа потенциальных клиентов — определить, какая группа потребителей в перспективе принесет компании наибольшую выгоду. Современная ситуация на рынке не позволяет рассчитывать на высокий заработок от разовых продаж с высокой маржинальностью.

Практически все направления бизнеса придерживаются тенденции долгосрочных отношений с покупателями, удержания и расширения лояльной клиентской базы. Такой подход требует от производителя товаров и услуг индивидуальной оценки каждого нового клиента с точки зрения его потенциала и возможного вклада в развитие долговременного сотрудничества. Чтобы создать базу для уверенного роста бизнеса, владелец должен хорошо представлять, кто в целом заинтересован в приобретении продукта и какая группа потребителей является наиболее перспективной, в том числе с точки зрения платежеспособности.

Товар или услуга могут быть востребованы многими людьми, но далеко не каждый позволит себе потратить деньги на приобретение. Потребители, нуждающиеся в продвигаемом продукте и с наибольшей вероятностью его приобретающие, составляют целевую аудиторию англ. Именно на них ориентированы основные маркетинговые действия производителя. Сюда входят и реальные покупатели товара или услуги, и потенциальные, которые смогут пополнить клиентскую базу и тем самым способствовать продвижению бизнеса.

Точное определение целевой аудитории позволяет сосредоточить усилия на конкретной группе потребителей, учесть при создании товара все их пожелания, получить идеальный продукт и обеспечить максимально удобную для клиентов форму продажи. Важная функция ЦА — формирование границ целевого рынка. Для этого проводятся маркетинговые исследования. В итоге в потребительский сегмент войдут люди, для которых приобретение продукта является удовлетворением собственных потребностей, а его преимущества выделяют товар или услугу среди предложений конкурентов.

Поскольку целевая аудитория представляет собой сегмент или несколько сегментов потребительского рынка, ей свойственны признаки, характерные для каждого представителя. В зависимости от цели определения ЦА используются различные наборы параметров. Например, следующие характеристики:. Определение целевой аудитории в процессе анализа потенциальных клиентов предполагает отслеживание ее размеров и динамики изменения численности. Это необходимо для оценки объема продаж и общей емкости рынка, что в дальнейшем поможет максимально точно выстроить прогноз ожидаемой прибыли и окупаемости маркетинговой кампании.

Ядро любой целевой аудитории составляют наиболее активные покупатели продвигаемого компанией продукта. В первую очередь это люди, постоянно покупающие товар или услугу и вносящие наибольший вклад в существующий уровень продаж. Они испытывают регулярную потребность в продукте и максимально заинтересованы в дальнейшем приобретении. Кроме действующих, в ядро целевой аудитории включают и потенциальных клиентов, которые при определенных условиях войдут в число лояльных пользователей и обеспечат компании высокий уровень прибыли.

Классический пример, наглядно демонстрирующий разницу между двумя типами целевой аудитории, — продажа игрушек. Основной сегмент составляют дети: именно на них рассчитана рекламная кампания, они выступают инициаторами покупки. Родителям отводится вторичная роль: они выполняют просьбу ребенка и только поэтому покупают товар. Этапы развития отношений между компанией и потребителями продукта можно представить в виде лестницы лояльности. Каждая следующая ступень символизирует более высокий уровень доверия клиентов.

Лестница лояльности наглядно демонстрирует группы потребителей с точки зрения отношения к производителю продукта. Подбирая индивидуальный подход к представителям каждой ступени, компания решает задачу по их переводу на более высокий уровень доверия: из потенциальных потребителей делает реальных, из сторонников — пропагандистов.

Чтобы создать базу для этих действий, очень важно правильно определить представителей самой обширной группы, формирующей первую ступень лестницы лояльности, то есть вероятных потребителей продукта. Исходя из этого, выстраивается маркетинговая стратегия компании. Вопросы, возникающие в процессе выделения группы возможных покупателей, одинаковы для обоих вариантов:.

Допустим, вашему товару присущи свойства, не поддающиеся изменениям. В этом случае анализ потенциальных клиентов проводят на основании постоянных характеристик. При запуске нового продукта на неосвоенном рынке вы не ограничены уже сложившимся образом товара или услуги.

В таких условиях анализ потенциальных клиентов включает четыре этапа:. Получить максимальный эффект от рекламной кампании реально только при условии предварительного изучения потребностей и пожеланий вероятных покупателей. В идеале маркетолог должен поставить себя на место потенциального клиента, посмотреть на продвигаемый товар его глазами и определить наиболее действенные методы донесения информации о преимуществах продукта.

Анализ успешных рекламных кампаний, проводимых различными брендами, показывает, что основные усилия маркетологов сосредоточены на группе потребителей, обладающей наибольшим потенциалом с точки зрения постепенного превращения в лояльных клиентов.

Этот подход позволяет создавать тексты, изображения, видеоролики, бьющие точно в цель. Игнорирование такого важного шага, как определение целевого сегмента, приводит к низкой эффективности рекламного воздействия.

Бюджет распыляется на слишком широкую аудиторию, большая часть которой не заинтересована в продвигаемом продукте. В результате высокие затраты не оправдывают себя, продажи не растут. Чтобы нарисовать портрет потенциального клиента компании, необходимо проанализировать множество факторов, формирующих потребительскую модель поведения человека.

В первую очередь речь идет о ценностях общества, в котором он живет. Для большинства людей главным ориентиром являются нормы, принятые в его окружении либо представителями следующей ступени социальной лестницы.

Основная масса потребителей стремится жить так, как и остальные из окружения, или чуть лучше. Это касается комфортности и места расположения жилья, домашней обстановки, продуктов питания и способов отдыха. Людям с образованием присущ критичный подход к выбору товаров и услуг: они более рациональны, тщательно изучают предложения конкурентов и анализируют их по нескольким параметрам, прежде чем остановить выбор на одном продукте. Отсутствие образования делает покупателей легко внушаемыми, они часто руководствуются эмоциями, их несложно уговорить.

Несомненно, наблюдается прямая зависимость между интеллектом и уровнем дохода. Профессия и сфера деятельности тоже влияют на потребление товаров и услуг.

В трудовом коллективе задается определенная модель поведения, которой придерживаются все сотрудники. Образцом для подражания служат руководители подразделений или наиболее успешные коллеги. Одним из решающих факторов при анализе потенциального клиента является уровень его дохода. Обеспеченные люди, как правило, покупают товары из высокого ценового сегмента, а те, чья заработная плата немного превышает прожиточный минимум, вынуждены приобретать менее качественные продукты по низким ценам.

И даже улучшив финансовое положение, они какое-то время сохраняют потребительские привычки предыдущего уровня. Постепенно происходит изменение модели поведения, вместе с повышающимся уровнем дохода появляются новые ориентиры при выборе товаров и услуг: качество, надежность и комфорт. Еще одним критерием для сегментирования потенциальных клиентов служит потребительское поведение. Сюда входит приверженность торговой марке, частота совершения покупок, опыт и тому подобное. Совокупный анализ по всем перечисленным параметрам дает точный портрет человека, который с наибольшей вероятностью пополнит когорту лояльных клиентов компании.

Именно он должен стать главным объектом рекламного воздействия, под него подбираются СМИ, социальные сети и прочие маркетинговые каналы. Эффективность такого продвижения будет на порядок выше по сравнению с рекламой, рассчитанной на широкую аудиторию, без выделения целевых групп. Деление возможных покупателей продукта по возрасту, полу, уровню дохода и другим показателям дает представление о сегментах, члены которых объединены конкретной характеристикой.

Рекламная кампания, рассчитанная на определенную целевую группу, даст гораздо больший эффект, чем проводимая без ориентирования на отдельных потребителей. Для начала проводится комплексное исследование рынка, цель которого — получить максимум информации о каждом сегменте. При таком подходе потребители сегментируются на основании реальных неизменяемых отличий возраст, пол, место жительства и т. Анализ потенциальных клиентов проводится с участием одной переменной: мужчины сопоставляются с женщинами, пожилые покупатели с молодежью, жители Санкт-Петербурга — с москвичами и так далее.

Эмпирический — основанный на опыте. Потребители здесь делятся на группы по таким параметрам, как выгода, отношения, вера, предпочтения, мотивация и подобные им. Анализ потенциальных клиентов невозможен без понимания их системы ценностей, образа жизни, отношения к себе и ведущей мотивации для совершения покупки. Маркетолог, обладающий этими знаниями, легко определит целевую аудиторию и разработает эффективную рекламную кампанию. Другими словами, ABC XYZ-анализ позволяет сегментировать клиентскую базу по двум параметрам: частота совершения покупок и их объем.

Для чего нужен анализ рынка товаров

Одной из главных целей маркетинга является постоянное привлечение новых клиентов. Поэтому предприятия постоянно разрабатывают новые виды услуг, которые адресованы конкретным группам клиентов. Для достижения поставленных целей развития необходимо исследовать и проанализировать окружающую маркетинговую среду и добиться баланса между внешней средой, внутренними условиями предприятия и стратегией развития рис. Основой маркетинга являются маркетинговые исследования, на основании которых, как правило, руководство и ставит цели, например, сбор и анализ информации о рынке, конкурентах, новых продуктах и услугах, изучение статистики и т. Особый интерес в данном случае представляет сегментация рынка.

Стратегия Digital маркетинг Экспортный консалтинг. Выполним широкий круг маркетинговых исследований, сделаем коммерческую аналитику, найдем точки роста для вашего бизнеса.

Данная статья носит ислючительно информационный характер! С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь. Каждый, кто принимает участие в экономическом взаимодействии, обязательно функционирует на каком-либо рынке. Понятие рынка весьма значимо, в том числе и в области маркетинга.

Анализ рынка перед запуском бизнеса: минимизируем ошибки на старте

Крутая бизнес-идея — это половина успеха. Вторая половина — кропотливая аналитическая работа и тщательное планирование. Причем потратить время на это лучше до того, как вы вложите в свое детище хотя бы рубль, чтобы потом не было мучительно больно. На просторах интернета можно найти десятки историй, в которых бизнес разваливался просто потому что предприниматель не уделил достаточно внимания анализу рынка на старте. Да что далеко ходить, у автора этой статьи тоже есть свой печальный опыт. Поэтому с уверенностью могу сказать: исследование рынка — не формальность. Оно позволит принять правильное решение в тех случаях, когда лучше вообще не начинать, или скорректировать планы, если шансы на успех все же есть. Разберемся, как проанализировать рынок перед запуском бизнеса и не потратить на это много времени и денег. Кому-то этот этап покажется необязательным и излишним.

Анализ потенциальных клиентов: традиционные и инновационные методы

Данная статья носит ислючительно информационный характер! С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь. Как правильно проводить анализ рынка товаров, и так ли это необходимо? Немало предпринимателей, выводящих свой товар или услугу на рынок, уверены в том, что главное — это предложение, а спрос как-нибудь сам подтянется.

Здравствуйте, уважаемый ая коллега! В сегодняшней статье речь пойдет о маркетинговом анализе.

Маркетинговые исследования рынка услуг являются основным инструментом для достижения эффективности компании. Для поставщика услуги крайне важна информация о потребительских ожиданиях и поведении, а также специфике рынка. Таким образом, можно осуществлять постоянную связь и обмен информацией с целевой аудиторией для поддержания конкурентоспособности предоставляемой услуги. Она оценивается сознанием, то есть интеллектуально, а поэтому не поддается обычному исследованию.

Анализ рынка услуг

.

.

Проанализировать рынок услуг и клиентов

.

Маркетинговые исследования рынка, клиентов, конкурентов. Поможем вам проанализировать рынок, потребности ваших клиентов, Индекс NPS отражает степень удовлетворенности клиентов вашей продукцией и услугами.

.

Маркетинг на предприятии как средство привлечения новых клиентов

.

.

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ. ABCXYZ-анализ для сегментирования ключевых клиентов // 18+
Комментариев: 1
  1. Владислава

    С Наступающим ! Я из Казахстана Астана

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2020 Юридическая консультация.